每家公司最终都要面临市场，而如何在市场中占有一席之地，不仅取决于产物优劣，更取决于销售团队能不能把产物销售出去。让许多公司头疼的一点是，如何突破市场占有率的瓶颈，提升企业产物销售利润。市场上绝大多数的产物差异不大，最终决议企业效益的还是营销团队。有这么一句话：三流销售卖产物，二流销售卖服务，一流销售卖自己。

营销一线人员的定位1、营销一线人员的角色定位一线销售直面市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目的的相关者，其小我私家素质、综合技术、营销能力在很大水平上决议了企业的市场竞争力。准确定位一线人员，有助于建设营销一线人员能力素质模型和岗位任职资格要求，并有利于其生长。

营销一线人员主要有六种角色：市场信息情报员：实时准确地获取市场终端信息情报，为企业市场营销筹谋及目的告竣提供信息支持。品牌文化建设者：在事情中建设企业形象及流传品牌文化，提高企业品牌形象及美誉度。

营销团队先锋队：赴汤蹈火，举行市场筹谋、渠道开发等事情，完成销售目的，造就团队营销能力和服务能力。经销商配合大使：领导并资助经销商解决谋划治理历程城中遇到的种种问题，与其建设良好的互助关系，实现双赢。用户服务提供者：实时处置惩罚客户遇到的问题，化解矛盾，从而有效制止客户投诉，提高客户满足度和品牌忠诚度。2、营销一线人员职业生长以营销一线岗位职能、业务要素、治理幅度及能力素质、技术履历需求为尺度，将一线人员划分为业务员、市场司理、市场总监三个层级。

业务员：在营销组织中直接负担执行计划、销售、流传等详细业务的事情人员，需卖力基础的市场治理事情，努力完陋习定销售量指标，为客户提供主动、热情、满足的服务。业务员如同战场的“尖兵”——剑锋所指，所向披靡，具备“亮剑”精神，须具有职业素养和营销事情技术，能够完成计划销售任务。市场司理：负担制定计划、产物、销售、服务网络开发、品牌建设与流传、客户关系维护等任务的人员，凭据客户的需求提供服务，确保公司利润最大化和客户满足度最大化。

市场司理如同战场的“先锋”——南征北战，开疆拓土。市场司理是能在局部规模内掌握局势，领导团队顺利完成市场任务的人员，偏重于战术或方式方法的研究。市场总监：卖力市场运营事情的高级治理人员，主要卖力市场计划、营销团队治理、营销战略制订等事情，能引领团队超额完成市场销售目的，提升市场占有率。

市场总监如同战场的“将军”——运筹帷幄，决胜千里。优秀的市场总监德才兼备，以德为先，具有“懂人情、明时政”的综合素养，偏重于市场宏观战略结构和决议的制订。3、营销一线人员职责职能业务员：卖力基本的市场治理事情，认真贯彻执行销售治理划定和实施政策；努力完陋习定或答应的销售量指标，为客户提供主动、热情、满足的服务；卖力与客户签订销售条约，督促条约正常如期推行，并追讨营收销售款子；对客户在销售和使用历程中泛起的问题，须管理的手续，妥善解决；收集一线营销信息和用户意见，对公司营销计谋、广告、售后服务等提出参考意见。

市场司理：卖力细分区域年度、月度销量目的的审定；卖力细分区域内竞争计谋、促销方案的制定、评审；卖力细分区域内销售、服务网络开发、建设计划及运行评价；卖力相识细分区域内客户对产物需求的研究、竞争品牌信息收集、研究；协助上级举行细分区域内团队建设及人员治理等事情。市场总监：卖力区域全面事情，卖力年度、月度销售目的的制订及推进；卖力区域内市场运行评价治理及竞争计谋、促销方案的评审、评价；卖力销售、服务网络建设计划及运行评价；卖力消费者特征及习惯研究及客户信息数据信息治理；卖力区域广告宣传、实物宣传、新产物推广计划等方案的制订；卖力特大纠纷和特大服务诉苦的协调处置惩罚。

营销一线人员的特性1、事情情况不定性营销一线人员直面市场，是市场的开拓者，其一线岗位事情存在以下特点：（1）事情所在异地性：始终事情在一线终端，凭据事情区域，漫衍在全国各个省市；（2）事情时间不定时：销售人员属于不定时事情制，事情时间相对不牢固；（3）市场情况变化性：一线营销事情需实时关注市场情况变化，举行业务政策调整；（4）产物更新换代性：一线营销人员需实时组织相应培训，相识新产物知识，便于举行产物推广。2、培训组织相对较难事情岗位和事情性质的特殊性，决议了营销一线人员培训相较于传统培训项目存在一定的难题，主要体现在人员难以集中、人员流动性强、传统履历与业务创新的矛盾性这三个方面。

3、营销一线人员特性基于营销一线培训的特性，企业可以从职业生长和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训，逐步提升营销人员的综合素质和营销技术，引发营销人员的潜力，以适应营销业务生长的需要，从而提升销售业绩，提高市场占有率，实现企业和员工的配合生长。对此可以从以下几个层面着手举行造就：（1）建设明确的绩效目的治理；（2）加速各个层级人员造就及储蓄；（3）建设基于职业生长的人员造就机制。

营销人员培训五步法针对入职1-3年的业务员，建设以入职、胜岗、业绩提升为目的的能力造就提升体系；针对4年以上的市场司理，举行市场开发、渠道治理及区域细分市场治理与分析能力造就；针对事情6年以上的市场总监，应注重打造具备市场战略计划能力和团队建设能力的营销一线统帅。1、建设能力模型以人为基础的职业素养：主要包罗治理艺术、人际相同、时间治理、职业心态和抗压治理等能力要素；以岗位为基础的营销技术：主要包罗市场细分、市场信息、目的告竣、商务谈判、危机应对等能力要素。

综合岗位职能职责，以绩效目的为导向，对营销一线业务员、市场司理、市场总监必备能力素质举行分析，可将能力要素划分为职业素养、营销专业技术两个种别。2、培训需求分析企业战略目的：主要是分析企业战略目的、组织治理模式、企业的产物与服务、销售政策、业务渠道等因素，寻找这些因素对于营销人员培训需求的影响；岗位能力要求：主要分析岗位任职资格、能力要素、职能职责等因素，寻找其对销售人员技巧、销售能力的需求；员工综合素质：主要分析员工团队互助、相同外交、抗压能力、创新能力、成就念头等因素，确定小我私家能力素质短板；员工营销技术：主要分析员工对产物知识掌握水平、销售专业知识、市场分析能力等因素，确定员工小我私家营销能力短板。

3、课程体系搭建营销一线人员事情性质的特殊性，决议了营销一线人员除了要举行职场礼仪、团队互助能力、相同技巧等通用能力培训外，还需要对其举行营销基础知识、销售技巧、营销计谋、客户开发技巧等方面的培训。通用课程：以各个层级人员的事情性质及能力要求为基础，设置识别治理类、团队建设类、相同技巧及小我私家素质等方面的共性类课程。业务员层级人员更偏重于小我私家素质及相同技巧课程；市场司理更偏重于团队建设及治理类课程；市场总监更偏重于向导力及团队建设课程。

个性课程：针对差别层级培训工具，基于差别的能力需求，举行个性定制的差异化培训课程。4、组织实施对于新进人员，需第一时间举行“老带新”、“师带徒”培训，资助新人尽快相识产物知识及业务流程。当企业有新产物上市时，需第一时间对销售人员举行产物知识、销售政策等方面的培训，促使销售员准确相识新产物，提升销量。企业在组织统一培训时，应联合企业产物销售的淡旺季周期，避开销售旺季，制止因组织培训而影响产物销售，即旺季抓销售，淡季抓能力。

销售人员的培训应当在不影响区域销售任务的前提下，以市场区域为单元组织培训。选择销售人员作为培训讲师时，主要思量讲师的小我私家资历及事情履历，只管制止缺乏实战履历的学院派讲师举行培训。5、效果评估销售人员培训效果评估，主要是针对培训讲师、培训课程、培训组织及培训学员的学习效果举行评估。

针对差别层级人员培训项目，因培训形式、培训内容的差异，培训评估方法偏重点也有所差别。基于业绩提升的培训1、绩效目的确定以岗位职责和组织绩效目的为基础，确定营销一线人员绩效指标及目的，量化指标目的，实时以月度或者季度为周期，对绩效目的告竣情况举行评价。营销一线人员焦点绩效指标为销售计划完成率、利润目的完成率和回款率等。

2、绩效评价改善针对绩效完成情况举行评价，重点针对绩效有差距人员，分析其绩效方面有哪些不足，小我私家绩效与目的之间存在差距在那里，并针对绩效短板开展针对性培训与领导。3、绩效改善培训通过销售人员绩效的改善，实现销售业绩的提升，在实际操作历程中，明确其职业生长偏向及员工能力短板，确定下一步能力提升计划。服务能力提升的培训营销一线员工在从事销售事情的历程中，提供的不仅仅是独占的产物，更是优质的服务。

服务时促进产物销量提升的有效手段，销售是通过优质服务而到达的目的。1、市场营销服务观点服务是指随时随地注意身边所有人的需求和盼望，通过迅速告竣其需求、盼望，从而使一次性消费增值为连续性消费的历程。

2、营销服务的重要性服务能够为企业缔造附加价值，高品质的服务决议主顾的购置意向。提供优质服务，能够增加客户的满足度与重复购置率，越发清晰地相识客户的需求，同时有助于与客户建设良好的人际关系，从而为企业提供更多的商机。3、如何提供满足服务为客户提供满足的服务，需在完成本职事情服务之余，为客户提供增值服务，从而让客户认可企业的服务及产物，成为企业的忠实用户。

4、提供营销服务原则要因时、因地、因人、有针对性地提供服务；需用心，提供个性化、差异化、生动化的服务，加深客户印象；注重实效性，新客户需在24小时内通过电话、短信等方式举行实时相同、问候；需善于使用互联网工具。总而言之，营销一线人员的培训焦点点是“市场意识”。

客户优先思量的内容是什么？正在发生的技术与服务转变或生长趋势是什么，对公司业务有什么影响？竞争对手在做什么？市场和经济结构正在发生什么变化？因此，针对营销人员的培训内容一定要切实落地，关注人才焦点能力及业绩提升才是培训的最终目的。

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